Negociar grandes contratos no mercado da construção civil, pode ser uma tarefa desafiadora, mas com as técnicas de negociação certas, é possível alcançar excelentes resultados. Neste artigo, vamos explorar algumas estratégias avançadas de negociação que podem ser aplicadas com sucesso no contexto da construção civil, com exemplos específicos relacionados a empresas que fornecem para grandes obras.
1. Construa relacionamentos de longo prazo.
Uma técnica essencial para fechar grandes contratos na construção civil é investir no desenvolvimento de relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes. Isso envolve não apenas atender às necessidades imediatas do cliente, mas também entender suas metas e objetivos de longo prazo. Ao demonstrar um compromisso genuíno em ajudar o cliente a alcançar sucesso, você aumenta a probabilidade de fechar contratos significativos.
Exemplo: Uma empresa de fornecimento de materiais para construção estabelece um programa de fidelidade exclusivo para clientes que realizam compras frequentes e de grande volume. Essa abordagem não apenas incentiva a fidelidade do cliente, mas também fortalece os laços entre as partes, facilitando negociações futuras para grandes projetos.
2. Aborde o valor, não apenas o preço
Na construção civil, muitas vezes o preço é um dos principais pontos de negociação. No entanto, é importante lembrar que os clientes também valorizam outros aspectos, como qualidade, prazo de entrega e suporte pós-venda. Ao invés de competir apenas com base no preço mais baixo, destaque o valor agregado que sua empresa pode oferecer.
Exemplo: Uma empresa de construção civil apresenta uma proposta para um grande projeto de infraestrutura, destacando não apenas o preço competitivo, mas também a expertise da equipe, o histórico de projetos bem-sucedidos e o compromisso com os mais altos padrões de segurança e qualidade. Isso demonstra ao cliente que o valor da oferta vai além do simples custo inicial.
3. Encontre soluções criativas para superar obstáculos.
Durante as negociações para grandes contratos na construção civil, é comum encontrar obstáculos e desafios que podem parecer intransponíveis à primeira vista. No entanto, abordar esses desafios com criatividade e flexibilidade pode abrir novas oportunidades de negociação e fortalecer o relacionamento com o cliente.
Exemplo: Uma empresa de engenharia é abordada para construir uma ponte em um terreno com restrições ambientais significativas. Em vez de recusar o projeto, a empresa propõe uma solução inovadora que minimiza o impacto ambiental, utilizando materiais sustentáveis e técnicas de construção eco-friendly. Essa abordagem não apenas resolve o problema inicial, mas também posiciona a empresa como líder em responsabilidade ambiental.
4. Invista em educação e demonstração de expertise.
Na construção civil, os clientes muitas vezes buscam parceiros que demonstrem um alto nível de conhecimento e expertise no setor. Investir em educação e na demonstração de sua expertise pode ajudar a construir confiança e credibilidade durante as negociações.
Exemplo: Uma empresa de fornecimento de materiais para construção realiza workshops e seminários para clientes, abordando temas como novas tecnologias, tendências do mercado e boas práticas de construção. Essas iniciativas não apenas fornecem valor agregado aos clientes, mas também ajudam a posicionar a empresa como uma autoridade no setor.
Acesso direto aos tomadores de decisão com a Plataforma INTEC
Para facilitar o processo de negociação e aumentar suas chances de sucesso, a Plataforma INTEC oferece acesso direto aos tomadores de decisão na indústria da construção civil. Ao conectar-se diretamente com os principais stakeholders dos projetos, você pode agilizar o processo de negociação e garantir que suas propostas sejam consideradas desde o início.
Ao aproveitar essa oportunidade única, os profissionais da área comercial podem ganhar uma vantagem competitiva significativa, garantindo que suas ofertas sejam apresentadas aos decisores certos no momento certo.
Fechar grandes contratos na construção civil requer mais do que apenas habilidades básicas de negociação. É necessário abordar o valor, encontrar soluções criativas, investir em educação e demonstrar expertise. Aumente suas chances de sucesso e alcance resultados excepcionais em suas negociações.
