Se conectar com uma construtora e fechar negócios com ela exige muito mais do que uma boa proposta comercial. No mercado da construção civil, a confiança vem antes da venda. Por isso, construir um networking estratégico e com propósito é o caminho mais eficiente para fornecedores que desejam abrir portas com os tomadores de decisão.

Mas… você sabe quem realmente decide numa construtora? E mais: sabe como se comunicar com cada perfil? Hoje vamos te ajudar a entender o processo e a fortalecer sua presença no mercado.

Como funciona o processo de decisão numa construtora?

Antes de tentar vender, é essencial entender a estrutura de decisão de uma construtora. Diferentes áreas influenciam a escolha de fornecedores. Saber com quem falar e como falar é um diferencial competitivo.

Veja os principais perfis envolvidos no processo de decisão:

Engenheiros de obra: São os responsáveis técnicos. Avaliam qualidade, especificações e viabilidade da solução apresentada.

Setor de compras: Analisa preços, prazos de entrega, condições comerciais e histórico de relacionamento com fornecedores.

Diretores de engenharia ou de obras: Participam das decisões estratégicas. Avaliam impacto da solução no projeto como um todo.

Planejamento e logística: Focados em como o fornecimento vai impactar o cronograma da obra.

Cada um desses profissionais tem critérios diferentes para avaliar propostas. Por isso, adaptar a abordagem para cada perfil é fundamental.

Como abordar os diferentes tomadores de decisão

Entender o perfil de cada decisor é o primeiro passo. A seguir, algumas estratégias práticas para criar conexões sólidas:

Engenheiros de obra: Foco em solução técnica

• Apresente dados técnicos claros, com certificados e cases de sucesso.
• Fale sobre durabilidade, eficiência e desempenho dos produtos ou serviços.
• Mostre como sua solução pode reduzir erros ou aumentar a qualidade da execução.

Compradores: Objetividade e agilidade

• Seja transparente com preços, prazos e condições de pagamento.
• Mostre que você tem capacidade logística e que cumpre o que promete.
• Valorize o relacionamento comercial a longo prazo, com políticas de pós-venda claras.

Diretores: Visão estratégica e inovação

• Mostre como sua solução impacta positivamente o resultado da obra.
• Traga números sobre economia, sustentabilidade ou melhoria de desempenho.
• Fale de tendências de mercado e como sua empresa acompanha as inovações do setor.

Setor de planejamento: Compromisso com o cronograma

• Destaque a sua capacidade de entrega dentro dos prazos.
• Mostre como sua solução pode ajudar a evitar atrasos.
• Apresente planos de contingência ou soluções rápidas para imprevistos.

Adaptar sua linguagem e seu foco de conversa a cada perfil aumenta muito as chances de construir um relacionamento sólido e profissional.

A importância de participar de eventos, rankings e premiações

Além de abordagens diretas, fortalecer o networking também passa por estar presente nos principais espaços de visibilidade do setor da construção civil.

Eventos, premiações e rankings não são somente vitrines: são oportunidades valiosas para criar conexões reais com os decisores das construtoras.

Um bom exemplo é o Ranking INTEC das 100 Maiores Construtoras, que anualmente reúne os maiores players do mercado. Estar presente em eventos como este – seja como participante, expositor ou patrocinador – gera visibilidade e abre espaço para conversas que dificilmente aconteceriam por outros meios.

Além do Ranking, outras estratégias de presença incluem:

• Participar de feiras de construção civil.
• Comparecer a seminários e workshops técnicos.
• Marcar presença em rodadas de negócios e encontros de networking setorial.

Cada uma dessas ações aumenta sua exposição e aproxima você dos tomadores de decisão que interessam ao seu negócio.

Na construção civil, os contratos fechados hoje são resultados de relacionamentos construídos nos meses ou anos anteriores. Por isso, o networking com propósito vai muito além de trocar cartões ou adicionar contatos no LinkedIn.

Entender os diferentes perfis nas construtoras, saber como se comunicar com cada um deles e marcar presença nos principais eventos do setor são passos fundamentais para transformar contatos em contratos.

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